编者按：本文来自微信大众号“李檬”（ID：imslimeng），作者IMS创始人李檬。36氪经授权转载。
我见过许多创业者、企业主，他们不缺钱，有资源、有洞悉、有手法，可是他们一直特别焦虑，惧怕自己误判趋势、看不懂年轻人。
或许你没有犯任何过错，终究仍是输了，就怪自己太老了。
曩昔，你出去跟人谈生意，手刺上要是印着微软、IBM、华为就会很有体面。
现在，许多公司你底子没听过，比方快手上带货的“榜首主播”辛巴，有四家自己的公司，直播卖的毛巾、牙膏、面膜乃至加湿器等等产品，都是自家出产的，可是，这些你听说过吗？可是，一点点不影响辛巴的“10亿卖货方案”，即一个人“双11”一天的战绩，可以超越一些连锁超市一年的出售金额。
在2019年天猫“双11卖货王争霸赛”中，辛巴仍旧一骑绝尘。
本年10月20号，淘宝“双11”预售首日，薇娅在直播间中预售的产品总值，现已是10亿元量级。
“双11”当天，李佳琦更是发明奇观，开场10秒钟就卖了10000瓶洗面奶，各种口红、女妆护肤产品不可胜数，前后短短半月左右，成交额预估在20亿元-50亿元量级。
这个年代，现已是“个人大于公司”，乃至是“个人操纵职业”。
关于这些TOP网红主播来说，睡觉都是浪费时刻。
近年许多人讲“智能制作”“机器换人”，2018我国一年卖掉的机器人总价值在50亿美元左右，通过汇率换算，大约只相当于几个薇娅、几个辛巴的出售成绩。
这些严寒的数字背面是什么？
是“势能搬运”。
个人即生意，个人即品牌，公司沦为副角，渠道沦为副角。
那些网红和KOL（定见首领）现已赢得了“势能”上的优势，就会像黑洞相同将一切资源都吸过来，成为压倒性的赢家。
近10年来，商业势能的搬运、转化首要阅历了三个范式。
范式(paradigm)这个概念，简而言之，便是这个年代一同承受的一套认知论、方法论和信仰。我将其归纳成为渠道范式、算法范式、红人范式三个阶段：
01.渠道范式
纵观国际，Google和Facebook的广告收入占有了全国际互联网广告收入的60%左右，网红和KOL带动了绝大部分线上流量，但他们的收入水平跟渠道比较简直是忽略不计。
国内的网络流量从前会集在门户网站（网易、新浪、搜狐）上，很快，又转向搜索引擎（百度）和电子商务渠道（淘宝），不久，交际网络（微信、微博、抖音）成了流量操纵。
可是，转来转去，渠道一直是最大受益者。
品牌公司要做一些营销策划，你的首要选项要么是在电商网站、门户网站上买“广告位”、要么是在百度上买“关键词”，或许直接向腾讯广告充值（买“整套的推行服务”）。
反正是一笔投入、一笔报答，没有投入就难有流量。
流量盈利一直在渠道手上，渠道占尽了优点，品牌难以构成势能上的优势。
02.算法范式
短短几年之前，智能商业成了我国商业一次巨大的范式进化。
比方淘宝给用户看什么产品，都不是企业管理者个人来决议，而是由机器来定，翻开APP，不同的用户看到的是不同的主页、不同的引荐。
淘宝开端重视用数据精准盯梢、猜测用户行为，完成产品和品牌的精准布局。
今天头条或许比淘宝更有算法优势，究竟，淘宝的智能引荐便是卖货，多少会触发用户的“防护心思”，当今天头条首要用内容捕获用户。
就像美国作家尼尔·波兹曼的作品《文娱至死》所言：“每个人都会有自己的日子惯性，沉醉在自己乐于承受的信息中，所以，机器算法仅用一堆数据、几条关键词，就能容易确定一个人大部分的消费行为，乃至一切的金钱分配方法。”
算法范式的凶猛之处，在于只让用户看自己最喜爱的东西，这种沉浸、这种惯性，日积月累，以至于用户有了依靠心思，似乎逃不掉了。
这样一来，从前中心媒体的广告方位，不再是稀缺资源，比方淘宝、今天头条这些公司的机器算法，可以精准匹配各种广告资源，由于机器、软件就可以轻松区分每个人真实喜爱什么。
03.红人范式
当下，渠道范式、算法范式的商业势能还在，究竟还能确定很大部分的流量资源，但红人范式逐步成了大势所趋，正在发动一场商业革新。
近年以来，外界遍及信任这是一个“个人兴起”年代。
长时刻以来，个人的身份方位要向上跃升，一定有许多台阶要爬，比方你要考上985大学，或许拿到大城市户口，或许考取公务员，没有这些台阶，曩昔你就很难有阶级上升的时机。
如今年代，没什么可以阻挠一个人的忽然兴起，不管你本来的身份是什么，那些带货网红和KOL（定见首领）发明的惊人商业报答，简直与学历、户口、作业历练没啥联系。
现在看来，“个人兴起”布景之下我国商业的迭代和进化，逐步成为一场网红和KOL的圈地运动，即圈住粉丝流量、主导商业趋势。
这场圈地运动有两大亮点：
红人与渠道，谁更重要
我国商业环境的最大独到之处，在于相对一些TOP网红主播，渠道逐步损失主导力。
各大渠道之间的剧烈竞赛，都在抢夺凭借强势的网红主播留住粉丝和用户。渠道对部分强势KOL构成依靠，必定会有很大程度的资源歪斜。
网红、渠道逐步构成旗鼓相当，尤其是辛巴、薇娅这等KOL现已赢得“势能”上的优势，简直成了渠道对外输出的一个标签，足以撼动渠道的气势和声量。
这些强势个人品牌对顾客的凝聚力换来了渠道的垂头，这是我国商业环境不同于欧美国家的重要一面。
更关键是，电商才是辛巴、薇娅们的最大商业完成方法，淘宝、京东商城对孵化网红的投入极端大方（都是10亿级其他），相反，抖音、小红书、快手等等渠道还要面对专业电子商务渠道抢夺TOP网红的剧烈竞赛。
红人与智能商业，谁更重要
如今干流的电商范式现已不是“机器操纵”了，乃至一点也不智能商业，你看那些带货网红的"社群电商"，以及拼多多的"交际电商"，AI智能还在发挥作用，可是，人从头回到主角的方位。
许多一线的带货网红一点也不智能，相反，特别耗费膂力。
比方，李佳琦最高日出售额10亿+，但他不是靠什么机器智能，而是每天正午12点到下午5点选品，晚上7点到次日清晨1点直播，之后卸装、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，清晨4点睡觉，那些成绩完全是用诚心、熬膂力做出来的。
有人做了用户调研，问用户为什么挑选那位口红男主播卖的货，而不是直接上天猫、京东商城去买？
榜首个答案是“周围人都在讲”，第二个答案是“多数人都在看”，第三个答案是“身边人都在买”......这便是势能上的优势，打多少广告也换不来的。
消费市场的隆冬or热潮，只需有了这个微弱势能，都能轻松甩开竞赛对手。
04.红人怎么赢得势能，触发范式革新
有一位香港的投资人说过：“只需你在势能上树立10倍优势，就足以发动一场范式革新。什么是范式革新？哪怕大刀长矛是黄金做出来的，也不敌破铜烂铁铸造的洋枪洋炮。”
在辛巴、薇娅们的商业范式之下，曩昔智能商业、算法引荐发明的商业能量，或许只算得上镀了金的大刀长矛。
好像蒸汽机可以驱动轿车满街跑，但无论怎么，也不能驱动飞机上天，只要跃迁到内燃机阶段（简直抛弃了蒸汽机原理），飞机才可以上天。
化学燃料火箭可以将人类送上月球，但化学反应不管开释多少能量，人类也无法冲出太阳系。
当然，一些网红主播仅靠魔性的颜值、魔性的台词、魔性的场景动作，嘻嘻哈哈就把货给卖了，这更多仅仅一种营销方法，并不是一场范式革新的真实内核。
一场由红人大V主导的范式革新，首要有四大破局点：
怎么界说自己，决议你能红多久
国内走红知名的首要途径，从前首要是生意公司包装，后来首要是参加选秀，如今是成为网红。
这个年代，知名不算什么难事，难的是怎么界说自己，决议了这个人能红多久。
美国最大的红人IP无疑是特朗普总统，这个人做过航运公司老总、房地产大亨、传媒大亨、电视主持人，后来中选了美国总统，写过一本书叫做《经商的艺术》，在美国狂卖了300多万本。
他这一辈子也有过四次破产，最高的时分负债高达9亿美金。特朗普无疑是一个气质共同、特性明显的超级个别，年月的沉积给他做了深入的界说，美国至少1/4的人口是他的铁杆粉丝，并且长时刻结实。
国内那些可以红过5年以上的，比方母婴、厨艺日子、教育等范畴的网红大V，虽然不像薇娅那样一日最多带货10亿+，但由于坦白慎重、长时刻沉积和继续输出，对本身有了一个深入界说，往往对粉丝有更结实的粘性，不需求过多的忧虑一茬一茬的新人兴起替换了旧人的方位。
怎么构筑红人大V自己的流量护城河
“股神”巴菲特有一个点评上市公司的视觉视点——叛逃本钱。
比方，给你多少钱，你乐意换一种口红？或许10块钱的促销就让你把自己的口红品牌给换了。
那么，给你多少钱，你乐意换自己的手机号、银行卡？或许有的人给3万5万也未必肯换。
你每换一家银行，都需求填写许多表格，转换薪酬自动转账的指令，刊出如期付出水电费、小孩膏火、有线电视使用费的指令。
假如你有住宅按揭，即便银行对你有点不友好，你也得忍辱负重。你的叛逃本钱特其他高，这便是银行的护城河。
那么，粉丝的叛逃本钱有多高，才足以构成红人大V的护城河呢？
粉丝的叛逃本钱，便是脱离这个红人大V会失掉什么？会失掉两个“福利”：
一是最短途径爽点
从前我们在电商网站上购物，都是看参数、看图片、看描绘、看谈论，很累对不对？但主播让你看到口红涂在嘴上、衣服穿在身上，看着就好玩、就爽。脱离了这个红人大V，就不会这么快GET那么多的爽点。
二是最大优惠标准
那些TOP带货网红，由于量大，可以拿到更多的优惠福利，相同的一个品牌产品，其他网红来卖，或许没这个规模经济，没这个扣头。
怎么激起顾客的瞬间购买欲？
任何场景之下的卖货动作，最怕买家考虑太久。
买家一考虑，就有了防护心思，你再一推行，反而或许使用户发生心思排挤。
红人大V的那种文娱，那种好玩，最大极限抵消了用户的防护心思，降低了用户的考虑时刻。详细事例就太多了，随处可见。
正如美团创始人王兴所言：“多数人为了躲避真实的考虑，乐意做任何事情。”
马化腾十分推重的一本书《Don't make me think》，翻译成中文，中心意思便是“别让我考虑”。怎么应对用户的防护情绪和敏感度，也是一个红人大V的中心才能。
怎么完成与用户的同理心？
现在美国与埃隆·马斯克齐名的网红CEO萨提亚·纳德拉（现任微软CEO），有一个重要特质便是同理心。
纳德拉的儿子患有先天性脑瘫，在照料儿子的过程中，纳德拉逐步树立起了强壮的同理心。
他以为，照料和协助那些无助的人的时分，你会忽然发现别的一个国际和发现了自己的别的的一面，便是让自己可以具有一种东西。跟正常人打交道，你往往是不太需求同理心，由于他会自动表达他自己。
可是关于一个特别无力的人，假如你不能全身心肠，一心一意、不遗余力去协助他，他完全是力不从心的，他会把你的这种无力给激活，所以同理心是一种特别重要的洗礼，精力洗礼。
纳德拉从前触摸过一款网红音乐产品，由于他的儿子喜爱音乐，但由于先天性疾病，无法自己挑选音乐。有三名高中生一同打造了一款使用，协助残障人士操控音乐。纳德拉将这种同理心带到了微软新的软件开发中，注入更多的人道化和同理心，老牌的微软也开端出网红产品了。
国内的网红大V，最重要的竞赛力便是同理心，特别了解你我每个人十分需求“不相同的东西”。
我们吃一般蔬菜，你告知粉丝有必要吃有机蔬菜，我们说哪里的牛肉拉面很不错，你告知粉丝正宗的牛肉面是什么什么……
要想真实异乎寻常，那是需求勇气的。
就像巴菲特说“他人贪婪我惊骇，他人惊骇我贪婪。”我们跟风买的股票，90%的概率会买错。
国际越是同质化，人们对“不相同”的需求就越激烈。
所以，年轻一代总是尽或许挑选一个更小众一点的品牌。
现代人不缺钱，更不缺吃穿，最缺的，是定位自己的“不相同”。越稀缺，越值钱。
05.小结
《21世纪商业谈论》主编吴伯凡说过：“什么是人工智能？人工智能便是世事洞明，情面练达。”
商业终究要回归到人道、情面的视角之下。
曩昔20年，我国互联网商业从渠道范式、算法范式，过渡到如今的红人范式，正是一场人道回归。
红人范式的最大价值，也无非是填补了现代商业的人道、情面空白。
